Co dělat, když zjistíte, že mnoho vašich potenciálních nebo i skutečných klientů, se kterými mluvíte, je citlivých na cenu? Dnes se s vámi podělím o tři myšlenky, které vám mohou skutečně pomoct při vaší argumentaci.

Letmý pohled na hodnotu

Chtěla bych začít tím, co si váš potenciální klient myslí o hodnotě:

• zboží je vždy příliš drahé, když jeho cena převyšuje hodnotu
• jedná se vždy o výhodný nákup, když cena je mnohem nižší než hodnota zboží

Máme tedy dvě možnosti, jak se dostat do rovnováhy mezi cenou a hodnotou. Můžeme buďto napumpovat větší hodnotu do naší nabídky, nebo můžeme snížit cenu. Většina malých firem se zaměřuje na snižování cen nebo poplatků, aby to vypadalo, že nabízejí větší hodnotu. Toto je důvodem, proč často vidíme firmy soupeřit mezi sebou o co nejnižší cenu, jedna firma předbíhá druhou ve výši poskytnuté slevy.

Problém s neustálým snižováním cen: váš zákazník, nebo klient si může vždy na Googlu najít dalších 20 alternativ s nižší cenou a to v průběhu několika minut.

Výhoda ze zvyšování nabízené hodnoty: Firmy, které nabízejí vysokou hodnotu jsou výjimečné. Přidaná hodnota je vždy prémiová.

Vemte v úvahu 3 věci u cenově citlivých klientů

Když mluvíte s potenciálními zákazníky nebo klienty, a zjistíte, že jsou cenově citliví, podívejte se na tyto tři okruhy:

1. Napumpovali jste do vašich služeb nebo zboží tolik přidané hodnoty, že vaše cena reprezentuje vynikající hodnotu pro vaše zákazníky? Můžeme prodat skvělý výrobek za skvělou cenu, ale nemůžeme očekávat, že lidé budou platit prémiovou cenu za něco, co je průměrné.
2. Pokud jste skutečně napumpovali tunu přidané hodnoty do vašich produktů a služeb, komunikovali jste to naprosto jasně ve vaší marketingové kampani? Jinými slovy, když lidé čtou vaši reklamu nebo mluví s vámi, je jim zřejmé a jasný důvod proč má vaše služba skvělou hodnotu?
3. Oslovujete vašim marketingem správnou cílovou skupinu, směřují vaše akvizice ke správným leadům? Můžete mít nejdokonalejší službu, kterou nabízíte za překrásnou cenu, ale pokud si lidé, kterým to komunikujete, tuto službu prostě nemohou dovolit, tak potom ztrácíte čas. Diamantový prsten, který má hodnotu milion dolarů, by měl fantastickou hodnotu, kdybyste ho nabízeli za 100.000 USD - no ale pokud se ho pokoušíte prodat někomu, kdo je na mizině a nemá možnost nikde tyto peníze získat, tak si ho nemůže koupit. Ujistěte se, že oslovujete vašim marketingem správné lidi.

Vybalancujte správně vámi nabízenou hodnotu

Snížit cenu je jednoduché a vyžaduje jenom málo kreativity. Ale i když je to nejjednodušší cesta, jak udělat vaši nabídku atraktivní, neměla by to být vaše první volba. Zjistěte, jestli vaší reklamou oslovujete správnou cílovou skupinu a ujistěte se, že jasně a srozumitelně komunikujete hodnotu ve vaší reklamě. A vždy hledejte cesty, jak napumpovat do vaší nabídky ještě více hodnoty.

Čím vyšší hodnota, tím vyšší poptávka.

Čím vyšší hodnota, tím spokojenější budou vaši klienti či zákazníci.

Čím vyšší hodnota, tím více bude Váš biznis uspokojivý i pro Vás.